“土”“洋”猎头百般红紫斗芳菲

　　　　　　　　　　　　　　　　　　文：石 谦

    “猎头”是二战后在西方国家发展起来的服务行业。20世纪90年代初，猎头公司进入我国，虽然起步蹒跚，却渐呈燎原之势。21世纪以来，随着政策壁垒的解冻，“洋猎头”们纷纷进入中国攻城掠地，高端人才市场“土”“洋”之争剑拔弩张。

　　才市花香蝶自来

　　在业外人士看来，猎头公司是人才市场上的新生事物，而事实上，早在1994年，一些国际知名的人才中介公司就已经以管理顾问、人力资源顾问等变通方式陆续进驻上海、北京、深圳等国内主要的人才集散地。如雷文管理顾问香港公司在北京设立了办事处，雷伯逊咨询顾问公司在上海开办了办事处。后来，史宾沙管理顾问公司、孔发利咨询顾问公司也相继进入中国。时至今日，绝大多数全球跨国管理顾问公司，包括TMP MONSTER等都已经直接或间接地进入了中国的人才招聘市场。仅在北京国贸中心、嘉里中心、赛特大厦等国际商务区里，就有光辉国际、CHINATEAM、美国JOBBANK等国际猎头公司的中国办事处。

　　正如国家人事部人才流动开发司司长毕雪融在接受《中国人事报》记者采访时所指出的，早在上世纪90年代初，一些国际知名的猎头公司就已经把眼光投向了中国。这些公司分工细、专业化强，有大量的专家在为之服务，触角灵敏，网点遍及世界各地，形成规模巨大的产业集团。如光辉国际员工人数逾2000人。全球猎头公司的年产值达200亿美元。中国是世界上人口最多的国家，随着社会经济的发展和人才流动的加快，人才市场正在成为引人瞩目的朝阳产业，在巨大市场容量的诱惑下，国际上排名前20位的猎头公司绝大多数已在中国大陆和香港设立了办事处。

　　如果说上世纪90年代初猎头公司是悄悄进入中国的，那么21世纪国外大批猎头公司的涌入，则是光明正大的。因为从2001年10月1日起，外资获准参与中国的人才服务。面对着每年市场容量数百亿元的特大“蛋糕”，无论是对洋猎头还是本土猎头来说都感到了“餐刀”的沉重，一时虽未短兵相接，但竞争大幕却已在无形中揭开。只是由于一些政策性障碍，直到2003年10月国家出台政策，允许外国中介机构与国内人才中介机构以中外合作的形式进入中国人才市场，洋猎头经营的合法化地位才真正获得认可，我国的人才市场正式向洋猎头开放。如今才过去了短短的几个月，仅在上海，已经注册的猎头公司就有几百个，未注册的甚至上千个。

　　业内人士指出，在人才市场的对外开放上，西方国家也未做到完全放开，这应该是对等的。我国“入世”协议在开放人才市场的问题上，没有做出承诺。目前的外资准入只是把它们的“地下”活动转移到“地上”以便管理，同时通过合资进入有限开放市场，一方面有助于弥补国内人才中介的资金不足，提升他们的管理水平、业务水平，规范行业整体水平；另一方面也刺激、活跃着全国的人才市场，给个人求职者提供更多的选择机会。几年前，“猎头”还是一个不为大多数中国人所知晓的新鲜名词，而如今，它已经被许多国企和民企所熟悉并接受。包括世界上最大的猎头公司光辉国际在内的众多中外猎头公司，如今正在中国经济最活跃的土壤上竞相角逐。

　　映日荷花别样红

　　党新华是中国最早的一批“猎手”，去年他与一名外国人在上海合股开设了英特杰人才顾问公司。在海外知名人才公司大中国区8年的磨砺和熏陶，既让他学到了海外成熟猎头公司的操作规程，又让他全面了解了国内人力资源的广阔市场。“最近几年，中国对人才的需求正以20％—50％的速度高位增长，而刚刚过去的一年又恰恰是中国人力资源领域发展最快的一年。”党新华认为，一个地区的经济架构将首先在人才需求上得到体现。“海外跨国公司在中国不断扩展的业务，所推行的人才本土化战略；全球采购和制造中心向中国的转移，以及中国本土企业对人才的日益重视，都导致了中国对人才需求的大幅度提高。”据了解，英特杰人才顾问公司所“猎取”的港澳及外籍人士与本地人才之间的比例为4∶6。　

　　顾伟忠是光辉国际公司上海办事处的负责人，光辉国际目前分别在京沪设立了两个分支机构，其中设立于1997年的上海办事处正在升级为分公司。尽管对于一个在全球41个国家设有73家办事机构的“猎头大鳄”来说，中国的两个分支机构在公司全球业务量中所占比例还很低，但集团老总一年还是会来中国4次——足见其对中国市场的重视。顾伟忠认为，与以往主要为外企服务不同的是，如今，猎头公司的服务对象已大大扩展。帮助国有企业和民营企业在全球范围内物色高级人才，也已不是新鲜事。例如，管理着全国100多家酒店的上海锦江酒店管理集团在与新亚集团合并之后，计划在全球范围内招聘总经理，已有数位国外资深酒店管理人才进入了企业和猎头公司的视线。如此大型的国有上市公司通过“猎头”在全球范围内寻找人才，这样开放的姿态和气魄，在过去是不可想象的。而在四五年前，要说服具有外企工作经验的人才到民企工作，几乎是天方夜谭。如今，民企也已经成为这个全球最大的高级管理人才顾问公司在中国的重要客户群。“以前90％的顾客群是跨国公司，如今，外企、国企、民企三分天下，尤其是民企总量增长很快，已占到20％左右”。据顾伟忠介绍，“猎头”是窥测经济流变态势的窗口，以前，外企一直是猎头业的首席客户，如今席次未变，但民企、国企所占席位连年攀升，有的甚至还开出了年薪数十万乃至上百万的“金边订单”。

　　伯乐管理有限公司也是最早一批进入中国市场的猎头公司，该公司总经理王春生9年前开始涉足这一业务，对国内猎头业的快速发展感慨不已：不过几年时间，不仅外资猎头纷至沓来，而且还催生出一批本土猎头。王春生坦言，伯乐管理公司自1996年成立以来，迅速在亚洲地区建立了12个办事处，加上战略合作伙伴在英国和美国旧金山、纽约以及整个斯堪的纳维亚地区设立的海外办事处，伯乐公司的触角已伸向全球很多地方，而且各办事处之间都依托互联网建起了畅通的沟通平台，还研发了以领导力为核心的测评体系。"其实，猎头的最大优势在于快捷。目前许多国内企业认为因请猎头而付出巨额开销不值得，是因为他们还没有意识到猎头的作用。经济是发展的原动力，只有当企业发展到一定规模、具有一定的品牌优势后，才可能对这种专业服务有需求。"伯乐管理公司曾为一家企业推荐过一位CEO，当企业的产值由3.8亿上升为8.9亿时，老板才由衷地感到购买服务的价值所在。

　　北京波森人才顾问有限责任公司总经理王雅清认为，猎头服务是一种非常专业的手段，专业的眼光是猎头必备的素质。在高端市场上，不是人在找工作，而是工作在找人，能真正做到人职匹配不是件容易的事。猎头的作用不仅在于能拿出多少人来，而是必须知道到哪里去找到这个人，并能说服这个人接受这一职位。作为一手托两家的中介，好猎头同时会对被猎人才十分负责，他们不会随便让人跳槽，只有当人才的资历积累到足够升值后才会发出邀请。推荐时也会为人才全面介绍企业的发展前景、文化特征、职位要求、人际关系，以化解“空降兵”“水土不服”的风险。王雅清的观点是，“猎头”生涯最欣慰的时刻，不是做成了十几万或几十万的单子，而是成功的改变了一个人的人生轨迹。

　　浩竹猎头公司是国内最具盛名的土猎头，在它的掌门人王常江看来，受青睐的海外人才应该是两类：一类是专家型的，例如某个专业领域的技术尖子，而且是国内目前人才非常紧缺的专业领域；第二类是管理型的，包括技术管理和市场管理。引进技术管理型人才是为了提高企业的技术管理与研发能力，而引进市场管理型人才主要是为了拓展国际市场。王常江认为，推荐海外人才到国内企业时，比背景更重要的，是适应能力如何；在国内企业与海外人才之间，猎头公司不仅是“红娘”，更是双方的“参谋”；“空降兵”再出色，也需要一个好的空降环境，绿草地最佳，相对平坦的空地也行，绝不能或荆棘丛生，或峭石林立，否则，降落一个必摔死一个。

　　春色满园关不住

　　业内人士认为，人才市场对外开放是一个双赢的战略，洋猎头由”悄悄进村”到光明正大打入国内市场，对本土猎头公司带来了压力，但洋猎头可以进来，土猎头也可以出去，双方各有优势。

　　上海资深“国”字号猎头刘培森分析指出，国际化人才这一块，“土猎头”做不过洋中介。“洋猎头”和跨国公司接触密切，又有雄厚的资金和成功的市场开拓方式。但对于中国市场，“土猎头”又有得天独厚的优势：对国内市场、企业文化都有深刻的理解，而且有自己的渠道。这些都是“洋猎头”的薄弱环节，再加上他们远离本土，成本高，未必能占到什么便宜。英国一家著名猎头公司进驻中国6年后，因“水土不服”而悄悄地撤退就是例证。刘培森认为，关键是我们要做大、做强，市场份额有了，就有发言权。从长远看，洋猎头进入中国未必是件坏事，可以促使土猎头们尽快与国际接轨，在竞争中发展。从近期看，土猎头虽然从数量上占优势，但从规模以及经验等方面上讲，跟跨国公司确实还有一定的差距。

　　一份内部资料显示：目前在国内有大大小小的猎头公司5000多家，但真正有资质的不过200多家，20％的猎头公司占据着80％的市场。

　　入行多年的高级顾问、文才咨询中心总经理陈文才根据客户定位、收费标准和运营特点，将国内“土”“洋”猎头公司划分为四大阵营。 第一阵营主要包括洋猎头中声势煊赫的几大家族。这一阵营的猎头公司专做高端客户（外资公司总监以上级别，兼及民企总监直至总裁），操作规范，收费极高，信誉颇隆。通常最低收费2万美元，并要求3个月内必须付清，且接单时预付部分款项。订单往往来自境外跨国公司总部，然后在中国本土搜猎。这一阵营的“猎手”非同凡响，不少人曾任大公司总监、CEO，素质一流，对客户的影响力极大。这一阵营最重视品牌信誉，有时不惜耗费十几个月的心力做成一单。第二阵营仍以洋猎头为主，这一阵营的猎头公司一般主攻中高端客户（如外企国内总监、大区经理等），最低收费1万美元。费用分3次付清：签订合同，交人面试，人员到位。这一阵营的“猎手”素质呈梯级分布，不及第一阵营整齐。第三阵营主要是指本土猎头中的佼佼者，这一阵营的猎头公司善于做中层职位，兼顾高层，对国内市场及行业内情非常了解，反应速度快，成单周期短，有时两三个星期就能交人。最低收费6000美元左右，分两次付清：签订合同，人员到位。与一、二阵营相比，这一阵营受客户牵制、操纵更多一些。第四阵营完全以本土猎头为主，这一阵营的猎头公司大多数集中火力做小型企业和民营企业的低端职位，偶尔也做中高端客户，最低收费人民币1万—1．5万元，不收预付金，见人付款。这一阵营更加被动，有的客户同时选四五家猎头公司找一个人，谁先交人，就付钱给谁。本土猎头中不少企业经历这一阶段之后，破茧化蝶，晋升第三阵营。这位高级顾问分析指出，虽然猎头公司四大阵营各有各的目标客户与运行轨迹，但在争夺有限的市场空间时，为了"抢单"总免不了摩擦与碰撞。对数量多、规模小、鱼龙混杂、各自为战的众多本土猎头公司来说，如何迎战长驱直入的洋猎头确实危机重重。恪守操作规范、提升员工素质、整合市场资源，都是当务之急。在争夺市场份额的无情竞争中，无论对洋猎头还是土猎头，中国既是潜力巨大的市场，也是"猎手"林立的战场。激浊扬清，汰弱留强，未来的竞争将更为酷烈。

　　据了解，猎头公司物色的人才对象主要为海外专业职业经理人、海归派或有外企工作经验的中高层人员，以及市场化的本土人才。近年来，中国的人才储备发生了很大变化，越来越多的外籍专业人才到中国本土创业，大量出国留学人员归国创业，本土人才也日渐成熟，许多高级人才都已可以在本地找到。随着国内市场开放程度的提高和竞争的加剧，企业对高级管理、技术人才的需求也日益增长。跨国公司在华本土化策略的推进和国内企业与国际接轨步伐的加快，都要求人才不仅要有良好的知识背景和专业特长，而且要有国际化管理和市场运作的经验。而高级人才的成长有其自身的规律，不可能一蹴而就。我国全面实施市场经济不过10来年，这类人才的市场存量十分有限。因此，凭借猎头的专业眼光面向全球搜寻高端人才，已成为企业必然的选择。目前市场上最紧缺的是有国际化管理经验和跨文化背景的运营总监、财务总监、人力资源总监等管理人才。在技术方面，最缺的是能建立研发中心并能使技术产品化的领军人物。随着人才市场的全球化发展，人才价格的地域差异也正逐渐缩小，几十、上百万年薪已不再是老外的专利，那些能力出众的本土高级人才也开始跻身高薪行列。

　　业内权威人士指出，猎头公司要完成一份订单，经手处理的复杂程序至少应有20多道。接到订单后，先要根据客户要求，做出客观、详实、具体的职位分析报告，然后根据所掌握的人才资源选定目标，与所选定人选进行联络、沟通和面洽，从跳槽动机、原有待遇、所受培训乃至个人的兴趣爱好等多个方面掌握情况，还要从侧面调查其为人和实际能力，并将有关资料传送给客户。同时还须将客户情况详细介绍给跳槽人选，从策略应对到穿戴举止，非常细致，以便面试一举成功。就一般情况而言，搜寻人才、推荐人才、面试人才，掌握行业信息，每个猎头都是一位职场高手。因此，猎头起码必须具备五个方面的才能：一是广博的知识。猎头每天面对的是各种各样的客户及千奇百怪的要求，今天需求建筑规划师，明天诚聘模具工程师，今天面试的是IT人才、明天面对的是医药人才。这就要求猎头是具有各方面广博知识的通才，也就是说，虽然不可能精通每一方面，但须略知一二。二是敏锐的洞察力和判断力。如何寻觅优秀人才？谁是优秀人才？这需要猎头仔细观察，切实了解客户需求，选择符合客户需要的优秀人才“对号入座”。要做到这一点，没有三五年的摸爬滚打，是很难胜任的。三是广泛的社会网络。“没有朋友就无法猎头”，这是猎头的至理名言。单靠个人行为，不依靠社交圈子，不可能满足客户日益变化的需求。四是良好的职业道德。该保密的要保密，该维护的要维护，决不能“拆东墙补西墙”，或采用欺骗手段诓骗需求双方。五是丰富的市场运作经验。客户提出要求后，猎头应进行分析、判断，对某些人事政策、市场行情能熟练掌握，给予客户详尽的、正确的建议和意见。没有强大的人才搜寻网络和专业咨询能力，猎头很难生存。

　　有关专家认为，当前土猎头们存在两个致命弱点：其一，市场发育不成熟，统一的人才市场体系尚未形成。人才服务机构存在部门分割、地方保护、少数业务垄断等问题，政府和行业部门人才服务机构依然是体制不顺，机制不活，市场化程度不高，政府用行政手段干预市场和服务活动现象较为严重。人才市场中介组织结构不够合理，大家都在同一层次上竞争，没有形成合理的分类体系，不能形成“入世”后整体竞争优势；其二，人才中介市场整体服务水平不高，缺乏竞争力。目前，总体上运用市场机制配置人才资源及为企业提供人才服务的水平比较低；传统的人事管理方式的痕迹比较浓，客户至上的服务理念不强；部分从业人员素质不高，服务手段比较落后，服务行为和服务标准的规范化不强。

　　猎头界的一位领军人物认为，在与洋猎头的竞争与合作中，土猎头也有自己的优势，他们对自己的市场、企业有着深刻的理解，这是外企无法在短期内达到的。目前我们的当务之急就是要大力发展高端人才市场，扶持人才中介组织有序地、快速发展。对国内人才市场的放开搞活，国家先后出台了一些原则性的规定，但在具体操作中缺少实施细则，不能有效约束业内的不规范行为。一些公司缺少资质，暗箱操作扰乱了市场秩序。有的公司不注意服务质量，处理“订单”不加选择，更无任何“售后服务”可言，完全背离了猎头的顾问角色。作为猎头公司，必须苦练内功，加强自律，努力以高质量的服务赢得企业和人才的信赖。与此同时，国家也应加强行业监管，及时清理那些资质不全以至违规经营的公司，以确保中国猎头业的健康发展。

　　猎头业刚刚在国内起步时，有媒体用“围猎中国”这样颇有气势的词汇来形容猎头的工作方式。而今天，这样的词汇恐怕已经过时。因为当越来越多的国内企业已经习惯了在全球招募高、精、尖人才时，仅仅在国内“打猎”已经不能满足客户的人才需求了。诚如浩竹猎头公司王常江所言，与国际猎头公司合作、借助海外兼职猎手是我们搜寻国际人才的手段，至于到海外设分部，我想有这个可能。因为在全球化的过程中，国内企业对国际人才的需求会越来越多，国际之间人才的流动也会越来越频繁，这方面的业务量会不断增大，到那时，国内猎头走出国门也会让洋猎头们大呼“狼来了”！ 


资料来源：《国际人才交流》
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